Prospecter et convaincre les futurs porteurs de projets chaleur renouvelable
" Faire monter en compétences commerciales des profils essentiellement techniques était un sacré défi et Cegos a su adapter la formation de son catalogue à nos réalités métier. Je voudrais souligner la flexibilité dont Cegos a fait preuve tout au long du déploiement auprès de notre réseau de partenaires relais partout en France. C’est également cette qualité d’écoute qui a vraiment permis aux participants de s’ouvrir à une autre façon de faire, lever les freins existants et donner une vraie force au message que l’on porte. "
Natalie Baart, Chargée de Formation, Service Mobilisation des Professionnels, ADEME
Acquérir une posture commerciale pour multiplier les projets soutenus
Dans le cadre du dispositif « Fonds Chaleur », l’ADEME accompagne et finance des projets de production de chaleur renouvelable à partir d’énergies renouvelables (biomasse, géothermie, méthanisation…). Afin d’accroitre le nombre et la qualité des projets soutenus, l’ADEME souhaite professionnaliser son réseau de partenaires (bureaux d’études, agences régionales…) en charge de leur promotion : objectif « savoir vendre » ces projets auprès des entreprises et des collectivités. Sur la base de sa formation catalogue « Prospecter et gagner de nouveaux clients », les équipes Cegos ont conçu un parcours de formation en 2 étapes :
- 2 jours de présentiel centrés sur l’apprentissage des techniques de prospection,
- 1 mois après, une classe virtuelle pour partager et capitaliser; essentiel pour développer une culture commune à l’ensemble du réseau.
Aujourd’hui, les partenaire relais du Fonds Chaleur se sentent outillés et plus à l’aise avec la démarche de prospection, dimension commerciale nouvelle pour la majorité d’entre eux mais essentielle dans leur métier.
📊 Résultats
- 216 participants depuis 2021.
- Programme recommandé par 100 % des participants.
- Sessions supplémentaires programmées pour répondre aux demandes.
- Création d’un esprit réseau qui permet de rapprocher des participants qui travaillent dans des structures différentes.
📈 Facteurs clés de succès
- Co-production Cegos et experts techniques ADEME pour adapter la formation catalogue au métier des partenaires relais.
- Jeux de rôle adaptés à leurs réalités professionnelles.
- Appui technique par un expert ADEME sur certaines sessions.
- Formation en petits groupes facilitant les échanges de pratiques entre pairs.
- Un même animateur suit le groupe tout au long du parcours.
